【ベテランエージェントに学ぶVol.1】面談時の信頼獲得の極意とは

株式会社morich シニアコンサルタント　塩谷夢香

1979年1月生まれ。アパレル業界向けRPOを経験し、パソナキャリアへ転職。キャリアコンサルタントとして、九州の工場閉鎖プロジェクトに赴任し、数百名規模の早期退職者のキャリア支援に従事。その後、複数のベンチャー企業にて人材紹介事業を含めたHR関連の新規事業立ち上げを経験。キャリアコンサルタント歴は10年以上、約4000名の求職者をサポートしてきた経験を持つ。「プロフェッショナル仕事の流儀」でも密着された伝説のエージェント森本千賀子にスカウトされ、2018年4月より株式会社morichに参画。

本企画は、ベテランエージェントが隠し持っている、独自ノウハウを編集部がヒアリングし、隠すことなく全てのノウハウを公開してしまおう！という企画です。属人的で情報が流通しにくいエージェントのノウハウをどんどん公開し、業界全体の底上げに繋げていきたいという想いで企画しました。
今回は第1弾として、伝説のエージェント森本千賀子さんが愛弟子と話す、株式会社morich シニアコンサルタント塩谷夢香さんの面談ノウハウをヒアリングしてきました。

毎回聞く質問はたった1つだけ、相手に合わせた面談を

Q.人材紹介業者は増加の一途を辿っており、コンサルタントが面談で信頼を構築できなければ、どんどん求職者は離脱して違う会社に流れていってしまう時代ですね。そんな時代の中、塩谷さんが面談時に必ず聞くことはありますか？

全ての人に必ず聞いている質問は、「最も困難で辛い思いをしたけれど、やりきった経験は何ですか？」というものです。この質問1つで多くのことを知ることができます。まずは「困難・つらい」の定義を知ることで、その人の価値観、性格が把握できます。またそのエピソードがいつのモノなのかによって、現状に対する自己評価が見えてきます。そして、何をもってやりきったと定義しているのかというゴールラインを知ることで、その人の思考や行動の深さを把握することができます。さらに、メンタリティやレジリエンス（逆境力）を把握できる、このたった1つの質問だけで、多くの仮説を立てることができるのです。

Q.でも毎回聞く質問はたった一つなんですか？

そうです、質問もそうですが、決まった面談のスタイルはあえて作っていません。相手の背景やキャリアの選び方、考え方や価値観の軸などによって、こちらが話すエピソードや話し方なども全て変えています。人によって抱えている課題や、その課題に対するソリューションのアプローチは大きく変わってくるからです。

Q.幅広い世代や業種業界のサポートをしてきた塩谷さんだからこそ、説得力がありますね。どのように変えているか気になるので、具体例を教えてください。

例えば、第二新卒の求職者であれば、まずは就活を軸にしてヒアリングをします。第二新卒で転職を考える求職者は、就活時の意思決定に、なんらかの失敗意識を持っている場合が多いです。なぜ就活時にその会社を選んだのか、その理想と現実のギャップには何があり現状にどのような課題を持っているのか、という部分を深掘りしていきます。

とはいえ、本人の中で明確に言語化できていない場合が多いので、質問をしながら、客観的な視点を入れつつ、整理する作業を一緒に行なっていきます。そして、現状の認識がお互い噛み合った段階で、それは本当に転職しないと解決できないのかという部分から一緒に考えてあげます。あくまで転職ありきで相談に乗るのではなく、本人が心の底から腹オチができるように、一緒に考えていってあげるのです。この世代のキャリア支援では、この初期段階にもっとも時間をかけて行うことで、自然と信頼関係の構築ができます。

表面的なマッチングではなく、本質的なキャリアコンサルティングを

Q.なるほど。世代毎に抱きやすいキャリアの課題に寄り添って相談に乗っているんですね。多くの経験がないと、これを各世代や業界ごとに使い分けるのは難しそうです。

まさにそうだと思います。だからこそ、まずは徹底的に領域を特化して、特化した領域で本質的なキャリアコンサルティングができるように努力すべきだと思っています。求職者が抱える課題のパターンを知ることはもちろんですが、その業界の流れや現状、そして各企業が求める人材や企業の内情までを把握することで、やっと本質的なキャリアコンサルティングができます。ここまで徹底的に知識をつけ、様々な課題に対するソリューション提案をしていく経験を積み上げることで、はじめて本質的なキャリアコンサルティングができると思っています。

ただ転職時の軸を聞いて、求人を提案するだけでは、エージェントが介在する価値がなくなってしまいます。これからの時代はより本質的なマッチングができるエージェントのみが生き残っていくと思っています。

Q.特化することで、より得られる情報も濃くなっていきますね。他にキャリアコンサルタントが面談に挑む前に意識すべきことはありますか？

まずはコンサルタントが自分自身の自己理解を徹底的に深めることです。私たちは、キャリア支援をしてお金をもらっているプロのキャリアコンサルタントです。そんなコンサルタントが自分のキャリアについて深く考えていなかったり、自己理解が甘いと、キャリアに対するアドバイスにも全く説得力がなくなります。例えば私の場合は、大手とベンチャーそれぞれを経験してきており、それぞれの酸いも甘いも知っているので、ベンチャーを希望する求職者には客観的な視点で説得力のあるアドバイスができます。

こういった自分自身の経験や志向を棚卸しした時に、どのような求職者に説得力のある話ができるのかはしっかりと理解をしておく必要があります。そうやってセルフブランディングを徹底することで、自分自身の強みが明確になり、求職者の心を動かすことができるようになるのです。

ヒアリングするだけの面談では本音は引き出せない

Q.あくまでヒアリングをし続けるのではなく、コンサルタントが自分自身の話をしていくことが大切ということですね。

もちろんです。自己開示ができないと、相手も本音で話してくれません。自分の話も適度に織り交ぜて自己開示をしていくことで、相手も心を開いて本音で話してくれます。よく新人コンサルタントが陥りがちなパターンとして、自己開示を全くしないまま、決まった項目をヒアリングし続け、求職者のニーズに対して、そのまま求人を紹介するパターンがあります。求職者からすると、「あまり私のこと理解もらえなかったな、本音で話せなかったし、この求人も自分にマッチしていないんだろうな」となってしまうので、当たり前のように離脱してしまいます。相手の学歴、企業名、肩書等で判断するのではなく、こうだろうという先入観をすべて捨てて、フラットな目線で自己開示し、適切な仮説をぶつけていくことで、相手の本音を引き出すことができるようになるのです。

Q.コンサルタント個人の過去の経験や価値観もとても重要ですね。他に面談で大切にしていることはありますか？

キャリア支援は、各個人の掛け合わせで成り立っているということを忘れないことです。カルチャーマッチの重要性が議論になることが多いですが、企業も結局は「個人」の集合体です。そこに、求職者という「個人」、そしてキャリアコンサルタントである「個人」が関わっている。この三者の「個人」のことをキャリアコンサルタントがどれだけ理解できるかということが重要です。だからこそ、経験の浅いうちは業界や企業のことをより深くするために、領域の特化は必要ですし、どこに特化すべきかは自分自身のキャリアや価値観を棚卸しすると見えてくるかと思います。様々な部分で掛け合わせが重要な時代になってきているのです。

なるほど、個人の掛け合わせという意識をもち、自分自身の価値を最大化させる「領域」を見つける必要がありますね。今日は面談の全体像をお話しいただきました。ありがとうございました。

次回もぜひお話しをお伺いしたいのですが、この企画には特別ルールを設けています。なんと、この記事のシェア数が30を超えた場合のみ、次回の具体的な面談ノウハウについての深掘り記事を公開します！

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