人材紹介の求職者集客に「リスティング広告」を利用した際のCVR/CPA目安を解説

人材紹介の求職者集客に、Google/Yahoo!など検索エンジンの「リスティング広告」を用いることを検討している担当者の方もいるのでは。

リスティング広告では特定の業種や職種名など、顕在的な検索キーワードに対して自社の広告を狙い撃ちする形で出稿が可能です。マス広告に比べて「既に自分で検索を行っている」ユーザーが対象となるため、購入や申し込みといったコンバージョンへの意欲の高さも期待されます。

一方で、人材紹介は良くも悪くも「ターゲット層」によって広告のクリック単価も実際のCVRも大きく違うのが現実です。今回はCVRやCPAの目安を紹介します。

人材紹介分野のリスティング広告の「成果地点」はどこ？ | 会員登録が主流

まずリスティング広告を運用する際は、「成果地点」を事前に決めておきましょう。広告を見た人に「何をしてもらいたいか」が具体的に決まっていないと、その広告運用が成功したか否かの判断が付かなくなるためです。

人材紹介分野ではそのエージェントへの「無料会員登録」を成果地点と定め、広告運用することが多いです。

逆に言えば「無料会員登録」を行ったユーザーに対して、個別に面談のセッティングなどができなければ、広告費は無駄になってしまうということです。広告運用と併せて、インサイドセールスの重要性も年々高まっていると言えるでしょう。

人材紹介 × リスティング広告のCVRとCPAの例 | フリーランスエンジニアが対象の場合

ここからはリスティング広告のCVRとCPAの例を紹介します。なおキーワードのクリック単価は、Googleの2022年12月の単価を参考にしていますが、時期による変動が激しいため「単価が変わる可能性がある」点はご留意ください。

フリーランスエンジニアを対象とした人材紹介の場合、CVRはおおむね0.8%～1.5%前後に収まることが多いです。

また「プログラミング言語（RubyやJavaなど）　×　求人」といった検索キーワードのクリック単価は、2022年12月現在、おおむね1000円前後です。

CVRを1%とした場合、無料会員登録のCPA（顧客獲得単価）の目安は「1000円　÷　1%」で100,000円となります。
「CPAが高すぎる」と感じる場合は、記事の後半で解説する施策をお試しください。

人材紹介 × リスティング広告のCVRとCPAの例 | タクシー運転手が対象の場合

タクシー運転手の転職を対象とした人材紹介の場合、CVRは0.5%~1%程度に収まることが多いです。タクシー運転手には二種免許が求められ、専門性がやや高めの職種であることからCVRは下がりやすいです。

一方で転職関連の検索キーワードとしては穴場でもあり、「タクシー　転職」といった検索キーワードのクリック単価は2022年12月現在、500円前後。フリーランスエンジニア向けのキーワードより大きく安いです。

CVRを0.7%とした場合、CPA（顧客獲得単価）の目安は「500円 ÷　0.7％」で、71,428円ほどとなります。

人材紹介のリスティング広告経由でのCPA（顧客獲得単価）を下げる工夫

人材紹介のリスティング広告経由でのCPAを下げるには、主に「出稿する検索エンジンを変える」ことと「フォームの最適化」が有効です。

Bingに出稿する

特に「企業担当者向け」などBtoBの色合いが強い広告の場合、Bingに出稿することが有効です。オフィスで勤務する担当者の場合、社用PCにサードパーティーのブラウザをインストールすることが禁止され、Windowsの標準検索エンジンであるBingを利用していることが多いためです。

Bingの検索エンジンシェアは、Google、Yahoo!に続いて国内第3位。シェアが小さい分、同じ検索キーワードでもクリック単価が半分以下のキーワードも少なくありません。

Bingの広告出稿は、Microsoft広告で可能。Google広告を出稿済みの場合、Googleの出稿内容をそのままMicrosoft広告にインポートし、少ない手順で出稿することも可能です。

フォーム最適化を通じてCVRを上げる

1%のCVRを、2%に上げることができれば必然的に顧客獲得単価は2分の1になります。

たとえばフォームを通じて「面談完了後にAmazonギフト券プレゼント」といった訴求を打ち出すと、フォームに個人情報を入力する手間が心理的にやや緩和されるケースがあります。

広告の出稿内容を変更するよりも、シンプルに「入力しやすいフォームを作れないか」「フォーム経由で登録してくれた人に特典を付けれないか」を考えた方が得策というケースは非常に多いです。

リスティング広告での集客の注意点

リスティング広告での集客の注意点は「無料会員登録」と「実際のマッチング」は異なるということです。

人材紹介会社に無料会員登録するユーザーの中には、単なる情報収集目的での登録者や「求人者（企業）に紹介しづらい層」も含まれるものです。

実際に求人者（企業）と求職者（個人）、自社の三者面談後、マッチングが成立するのは「3名の会員」に対して「1名いるかいないか」というのも珍しくはありません。

フリーランスエンジニアの場合、1名の会員登録のCPAが10万円。3人に1人マッチングする場合、マッチング成立までにかかる予算は「30万円」です。
「無料会員登録にかかるCPA」と「実際のマッチング成立にかかるCPA」をそれぞれ事前に算出しておくことを意識しましょう。

まとめ

人材紹介の求職者集客の手段として、リスティング広告を活用する際のキーワードのクリック単価やCVR、CPA（顧客獲得単価）の目安を紹介しました。一般的に人材紹介分野の広告運用は、サービスへの「無料会員登録」の獲得を目指して行われます。ただし「無料会員登録にかかるCPA」と「実際のマッチング成立にかかるCPA」は数倍程度違うことも多いので、両方の数値を常にウォッチすることも忘れないようにしましょう。