紹介事業立ち上げ時の求職者集客に起きる3つの勘違い

これから紹介事業を立ち上げようとしているみなさま、「求職者集客の方法」については、どのようにお考えでしょうか。超売り手市場といわれる現在の市況では、求職者集客における戦略設計が事業の成否を分けると言っても過言ではありません。

コストのみを重視してスカウトサービスを選んでいては、事業はなかなか上手くいきませんし、「うちは独自の集客ルートを持っているから」と安心できるほど、紹介事業は容易ではありません。

本記事では、これから紹介事業を立ち上げられる、もしくは立ち上げたばかりの紹介事業者の方々向けに、立ち上げ時の求職者集客にて起きる3つの勘違いについて書いています。

ターゲット層が多いスカウトサービスを契約すれば上手くいく

立ち上げ時の集客でもっとも多い勘違いです。初期に定めたターゲット求職者層の登録数が最も多いスカウトサービスを契約する方が多いと思います。

まずはそもそもスカウトサービスによる集客方法がレッドオーシャンだということを理解する必要があります。利用エージェント数は年々増加しておりますが(制限してるサービスもあります)、転職サイトに登録しているアクティブユーザー数が爆発的に増加している事実はありません。つまりスカウトサービスでの集客は、限られた求職者に対して、他社エージェントとの熾烈な競争に勝ち抜く必要があるのです。

それでも集客手段が他に見つからない場合には、最適な集客サービスを選定する必要があります。そこで、ターゲット数以外にも選定する要素を検討しなければなりません。固定費/変動費を含めた料金はもちろんですが、「スカウトの流通量」や「サービス内のルール」は重要な要素です。

例えば、サーチ型の人材紹介事業をやる場合ピンポイントで集客する必要があります。しかし、料金体系やサービスの仕組み上「スカウト流通量」が多いサービスを使って、個別スカウトメールを作成したとしても、心を込めたスカウトメールはほとんど読まれません。ただただ徒労に終わってしまいます。

とにかく評判の良い媒体を選定するのではなく、まずは自社の戦略から逆算し、上記のような要素も検討した上で、もっとも最適な集客方法を選択する必要があるのです。

集客数を最大化すれば上手くいく

次に、立ち上げ時に起こしやすい勘違いが、集客数を最大化すれば上手くいくというものです。もちろん設計した戦略とターゲット次第では、とにかく数の論理に頼り、集客数を最大化した方が良いケースもあります。

しかし忘れてはいけないのは、集客した求職者対応は、ビジネスの観点からいうとコストや損失になる可能性があるということです。労働集約型のビジネスである人材紹介事業では、人件費(対応リソース)は大きなコストになる可能性があるのです。そして求職者からしても、数を追っている事業者と面談し、対応リソースが追いついていないばかりに、サポートの質が悪いと感じたり、思うような転職活動ができなくなってしまうことは、大きな損失です。

つまり、集客数を最大化できることは良い面ばかりではないのです。もっとも理想なのは、お互いに理想とする事業者/求職者に出会うことができ、100%に近い確率でマッチングが成立することです。例えば、月間で30名と新規面談し2名の入社を生み出す事業者と、5名と新規面談し2名の入社を生み出す事業者は、使っている時間は大きく違えど、同じだけの価値を生み出しています。むしろ、お互いに損失が少ない分、理想の形といえるのです。

年収が高い層を集めれば上手くいく

最後にありがちな勘違いが、売上単価をあげようとするばかり、高年収層をターゲットにしてしまうというものです。もちろん高年収層をターゲットにすること自体は、悪いことではありません。問題なのは、そのターゲットの選定理由が「単価が高いから」という理由のみの場合です。

高年収層はマネジメント層や専門スキルを持った層であり、それだけ集客難易度も高ければ、面談難易度も高いです。高度な専門知識が必要な場合もありますし、相手に信頼されるために「人間力」も必要です。

また、キャッシュフローの観点でも注意が必要です。現職では重要なポジションを任されていることが多いので、退職までの時期が長くなることが多い関係から、入社時期も半年から一年先になることが多いです。単価が高い分、事業的なデメリットも少なくないのです。どのターゲットを集客するのか、どのくらいの人数を集客する必要があるのかについては、全体の戦略や自社のポジショニングを考慮した上で、慎重に選択していく必要があります。

まとめ

どのような集客手段を選択しても間違いではありません。しかし、紹介事業の全体像を理解した上での戦略設計に基づいた選択が必須なのです。

人材紹介事業は、なんとなく始めて上手くいくような事業ではありません。まずは事業立ち上げに上手くいっている事業者に、事業の全体像をヒアリングし理解する、もしくこの人材紹介マガジンで他の記事を読むなどして、情報を収集することが最速での事業収益化に大きな影響を及ぼします。例えなんらかの施策が失敗したとしても、全体像が頭に入っていれば、軌道修正は容易です。