人材紹介会社の営業の仕事内容・役割・コツとノウハウを解説

今回は人材紹介会社の営業の仕事内容や、業務のノウハウを解説します。

「法人営業の新規開拓がうまく進まない」

「個人営業で、応募者との信頼関係の構築がうまくいかない」

など営業に課題を抱えている担当者の方は、ぜひ今回の記事の内容を参考に業務の見直しを進めてみてください。

人材紹介会社の営業の仕事内容

人材紹介会社の営業は、主に「法人営業」「個人営業」に分けられます。
法人営業は求人案件の新規開拓や採用コンサルティングを担い、個人営業は求職者の面談を担当。

人材紹介業のビジネスモデルは「成果報酬型」のため、両者の密な連携も、マッチング率向上のための重要な要素です。

より詳しく仕事内容を解説します。

主な2つの職種

まずは「法人営業」「個人営業」という2つの職種について、詳しい仕事内容を1つ1つ見ていきましょう。

法人営業

人材紹介会社の法人営業は、人材を必要とする企業を対象に行います。RA（リクルーティングアドバイザー）とも呼ばれる役職です。

求職者の紹介に加え、採用関連業務のコンサルティングを提案型で一括して行うケースが多いです。

コンサルティング段階では企業の経営課題や採用課題のヒアリングを通じて、求めている人材要件のすり合わせや採用後の育成に関してソリューションの提示を行います。

人材紹介会社のビジネスモデルが「成果報酬型」であることから、法人営業の商談機会を創出すること自体は難しくはありません。

しかし、実際に求職者（個人）と求人者（企業）のマッチングを成立させることのハードルは高く、採用成功に至るためには個人営業との密な連携も重要です。

個人営業・キャリアコンサルタント

個人営業は、求職者を相手に面談や具体的な案件紹介を行う役割です。CA（キャリアアドバイザー）とも呼ばれます。

主に転職志望者を相手に、キャリアの棚卸しや今後のキャリアに関する希望要件などのヒアリングを行い、条件にマッチする求人案件の提案を担当します。

面談対応だけでなく、求人者（企業）への推薦対応や面接対策、書類作成サポートなどのフォローアップも行います。

人材紹介会社のビジネスモデル

人材紹介会社のビジネスモデルは、求職者（個人）からは手数料を得ず、求人者（企業）から紹介手数料を受け取るものです。

紹介手数料は採用決定時に、成果報酬型で発生。手数料相場は、採用決定した求職者の理論年収に対して30％〜35％前後です。

より具体的なビジネスモデルは、こちらの記事で紹介しています。

人材紹介業のビジネスモデル・手数料まとめ！利益改善の方法も

一般的に人材紹介会社は求職者（個人）からは手数料を得ず、求人者（企業）から紹介手数料を受け取ります。職を探している個人にとっては原則無料。そして、求人者（企業）にとっては成果報酬型で利用可能なサービスであることが、人材紹介のビジネスモデルの特徴です。今回は、より詳しく人材紹介会社のビジネスモデルについて解説します。人材紹介とは？人材紹介とは、求人を掲載する「求人者」（企業）と仕事を探す「求職者」（個人）を仲介し、両者の最適なマッチングを実現するサービスのことです。一般的には企業から求人の依頼...

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【法人営業編】人材紹介会社の営業のコツ・ノウハウ

ここからは人材紹介会社の営業のコツ・ノウハウを解説します。まずは法人営業のコツを1つ1つ見ていきましょう。

売り手市場を見極める

コロナ禍で、国内の有効求人倍率は低下傾向にあります。

新型コロナウイルスは「原因」と「対処法」が明確であることから、経済への影響は時限的なものに過ぎず、景気回復は早い段階で達成されると楽観的に予測するエコノミストもいます。

しかし、有効求人倍率がコロナ前の水準に「いつになったら回復するのか」は不透明なままです。仮にリーマンショックと同等の期間を要する場合、有効求人倍率の回復には数年かかると見られます。

よって人材紹介会社は、景気悪化時にも企業の採用意欲が高い「売り手市場」を慎重に見極める必要があります。

例えばITエンジニア職や介護職は、コロナ禍でも慢性的な人手不足状態が継続しているマーケットです。

反対に買い手市場のマーケットでは、企業の採用意欲は低下傾向。個人と企業のマッチング難易度が高く、理論年収の30%の手数料の支払いを敬遠する企業も出てくることが予測されます。

こちらの記事では、人材業界における新型コロナウイルス感染拡大の影響をより詳しくまとめています。

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営業リストの母集団の形成を緻密に行う

人材紹介業のビジネスモデルは成果報酬型です。

よって「求人案件を獲得さえすれば良い」のではなく、求職者（個人）にとっても、自社にとっても魅力的な求人をピンポイントで獲得していくことが必要です。魅力に欠けた求人案件を大量に獲得しても、案件の掲載そのものは自社の売上に直結しないためです。

業界別の有効求人倍率をベースに、売り手市場と見られる業種の主要企業をピックアップ。なおかつ、それらの企業が求人誌や求人サイト、自社サイトにどのような求人を掲載しているかをリサーチ。

採用を強化しているフェーズにあると判断したら、実際に営業を行うといった営業手法が考えられます。

こちらの記事では小規模人材紹介会社向けに特化し、求人開拓の具体的な進め方を解説しています。併せて参考にしてください。

【求人開拓完全ガイド】小規模人材紹介会社向けに最新の営業手法の一覧を紹介

人材紹介事業において、求人案件は欠かせないものです。しかし、求人案件の量が多ければ、比例して売上が拡大するかというと、そうではありません。特に少人数で事業を運営する小規模人材紹介会社は、少ないリソースの中で求職者対応と求人開拓を同時並行で進めていかなければなりません。そんな状況の中、小規模紹介事業者は、求人開拓とどのように向き合っていけば良いのでしょうか。本記事では、小規模人材紹介事業者が知っておくべき求人開拓の情報をまとめている記事です。 求人開拓方法 人材紹介会社が求人案件を集め...

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求人データベースも活用する

特に立ち上げ初期の人材紹介会社は、求人案件の獲得にかかる営業コストが経営のネックになりやすいです。

営業リソースを投下しても、求人案件が売上に結びつくかは不透明。求人そのものを十分に獲得できなければ、求職者（個人）とのマッチング自体を成立させることができません。

また求人獲得に大部分のリソースを割くと、求職者（個人）のキャリアカウンセリングが思うようにできず、選考辞退や早期離職のリスクも高まります。

そのため、特に立ち上げ初期の人材紹介会社は「求人データベース」の活用がおすすめです。

求人データベースを活用することで、自社で求人開拓を行わなくとも、データベースに掲載されている求人に求職者を紹介し、マッチングさせることで人材紹介事業を運営することが可能です。

おすすめの求人データベースは、以下の記事で詳しくまとめています。

求人データベースサービスの仕組みとメリットに関して解説。仕組みや月額料金に関して

「採用企業側」についてのサービスについて、メリットに関してまとめました。求人データベースサービスとは？一言で言うと、RA(法人営業)業務を削減してくれるサービスです。「求職者」を獲得を手助けするサービスには、スカウトメールや求人掲載サービスがありますが、「求人」の獲得を手助けしてくれるサービスが、求人データベースサービスです。Webのシステム上に、サービス提供者が獲得した求人が豊富に掲載されており、自社で求人を開拓しなくても、掲載されている求人に求職者を推薦することで、人材紹介事業を運営することがで...

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【キャリアコンサルタント編】人材紹介会社の営業のコツ・ノウハウ

続いて、個人営業を担当するキャリアコンサルタントの営業ノウハウを解説します。

「その人の望むキャリアを実現すること」に集中する

キャリアコンサルタント・CA（キャリアアドバイザー）のもっとも大切な役割は「その人の望むキャリアを実現すること」です。

その人が「もっとも大切にしている価値観は何か」「仕事を通じて達成したいことは何か」「どういった働き方を希望しているのか」を丁寧にヒアリングし、キャリアコンサルタントと転職志望者の間で共通理解として認識できる状態を作りましょう。

その人の望む働き方やキャリアを理解しないまま、求人紹介を行うことには転職者の人生を狂わせるリスクがあります。

求職者から見ると「キャリアコンサルタントを信じて入社したにも関わらず、自分の価値観と合わない仕事ばかりを押し付けられる」という状態になりかねないからです。

個人営業として「顧客満足度」を高めるには、その人の望むキャリアの実現にもっとも集中することが大切です。

「転職」を選択肢として押し付けない

その人の望むキャリアを実現するには「転職」がベストの選択肢ではないと判断した場合、今の企業に留まることを推薦するのもキャリアコンサルタントの役目です。

転職意欲が高くない人材に「転職」を強く推薦したとしても、面接キャンセルや内定辞退、早期離職のリスクが高いためです。

特に内定辞退は、人材紹介会社にとって「マッチング成立直前で、売上にならなかった」ことを意味します。マッチングをほぼ成立させるまでに生じた人的コストや時間を含めて、損失が大きいです。

そのため、転職意欲が高くない人材に対してはあえてサポートを提供しないという見極めも大切です。

企業側が望む人材像を常に明確に言語化する

企業が求める人材と、求職者（個人）の保有スキルが本当にマッチングしているかの見極めも重要です。

そのためには、企業が求める人材像を明確に言語化しておく必要があります。

求人データベースの求人票やコーポレートサイトに目を通すだけでなく、RA（リクルーティングアドバイザー）と連携して情報交換を行い、企業が望む人材像を細かな粒度で把握しましょう。

人材紹介会社の営業に向いている人の特徴

最後に、人材紹介会社の営業に向いている人の特徴をまとめます。

交渉能力が高い

まず「交渉能力が高い」こと。

特に法人営業は、単なる求人紹介に留まらず採用コンサルティング一式を担うケースが多く、求人者（法人）との確かな信頼関係の構築が求められます。
事前の入念な企業分析や作り込んだ提案資料が重要であることはもちろん、営業時の適切なアイスブレイクなどを通じて「本音を引き出す」「相手の警戒心を解く」スキルも重要です。

傾聴力がある

法人営業・個人営業を問わずに、人材紹介業では強く求められるスキルです。

たとえば個人営業では「これまでどのようなキャリアを歩んできたのか」「今後、どのようなキャリアを歩み、何を達成したいのか」などを1つ1つ聞き出していくことが必要です。

中には、自分の重視する価値観や「何を達成したいのか」を言語化できない応募者もいます。

そうした際に傾聴のスタンスを崩して担当者が強引に話を押し進めると、求職者に迷いが生じ、選考辞退率が上昇します。じっくりと相手に寄り添う傾聴力が大切です。

学習意欲が高い

人材紹介業では、多種多様な業種の求人案件を扱います。

時には、求人票を目にするまで「聞いたこともない企業」の「聞いたこともない役職」の求人を扱うこともあるでしょう。

担当者自身も該当求人の業務内容に精通する必要があり、事前知識がない場合は勉強をすることが求められます。旺盛な学習意欲がある人にとっては知的刺激がある一方で、ルーティンワークや安定した事務的作業を好む人にとっては難しい仕事かもしれません。

打たれ強い

人材紹介業の主役は「人材」です。多くの求人案件や応募者を扱う業務であることから、時にはトラブルに発展したり、直接的にクレームを受けるケースもあるでしょう。

そうした時にも、次の案件に向けて前向きに心を切り替えられるような精神力が求められます。

まとめ

人材紹介会社の営業の仕事内容やコツ、ノウハウを「個人営業」「法人営業」に分けて開設しました。

人材紹介会社の求人の新規開拓や既存顧客との関係強化、また応募者との信頼関係の構築にお悩みの担当者の方は、ぜひ今回紹介した内容を参考に自社業務を見直してみてください。