人材紹介の営業リストをもとにした営業トークのコツ！トークスクリプトまとめ

今回は人材紹介業に携わる法人営業（リクルーティングアドバイザー）向けに、営業リストをもとにした営業トークのコツを解説します。

近年は「オウンドメディア」や「リスティング広告」などを活用した法人向けの営業も広まっているものの、アナログながら一定のアポ取得数が見込める営業手法として「テレアポ」も根強い人気があります。

テレアポでの法人営業を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

人材紹介業の営業の仕事内容

人材紹介業の営業の仕事内容は、大きく分けて「法人営業（リクルーティングアドバイザー）」と「個人営業（キャリアアドバイザー）」に分かれます。

法人営業は、企業向けに採用関連業務のコンサルティングを一括して提案。求める人材の要件をヒアリングし、最適な人材を紹介し入社までサポートすることが主な仕事内容。採用後の育成のソリューションの提案も、セットで行うことがあります。

個人営業は、求職者を相手に面談や具体的な案件紹介を行うのが主な仕事内容です。

営業の仕事内容については、以下の記事でより詳しく解説しています。

人材紹介会社の営業の仕事内容・役割・コツとノウハウを解説

今回は人材紹介会社の営業の仕事内容や、業務のノウハウを解説します。「法人営業の新規開拓がうまく進まない」「個人営業で、応募者との信頼関係の構築がうまくいかない」など営業に課題を抱えている担当者の方は、ぜひ今回の記事の内容を参考に業務の見直しを進めてみてください。人材紹介会社の営業の仕事内容人材紹介会社の営業は、主に「法人営業」「個人営業」に分けられます。法人営業は求人案件の新規開拓や採用コンサルティングを担い、個人営業は求職者の面談を担当。人材紹介業のビジネスモデルは「成果報酬型」のため、両...

人材紹介マガジン

テレアポによるアポ取得は依然として多い

法人営業の場合、アポ取得の手法は「プッシュ型」と「プル型」に大きく分かれます。

プル型とは顧客が自社サービスに自発的に興味を持ち、行動を起こすように様々な認知拡大の手法を組み合わせて営業を行うものです。

たとえばリスティング広告や自社Webサイトのコンテンツを通じて認知を獲得し、まずは顧客にホワイトペーパーのダウンロードを促す。ホワイトペーパーをダウンロードした顧客に対して個別に連絡を取り、アポイントを取得するといった流れは代表的なプル型営業の1つです。

一方でプッシュ型とは顧客に対してこちらから能動的にアクションを起こし、関係を築くものです。代表的な手法はテレアポです。

プル型営業に対して「古い営業手法」と扱われるケースも少なくありません。ただし特に立ち上げ初期の人材紹介会社や、地方の高齢の経営者らを対象とした営業では「プッシュ型」が成果を上げるケースがあることも事実です。

プル型営業を行うためにはコンテンツ制作やネット集客のノウハウが欠かせず、全ての人材紹介会社がコンテンツ制作予算を確保できるわけではありません。またプッシュ型営業の積極性やアクティブさを「信頼できる」と感じる経営者も、中にはいるためです。

よってテレアポによるアポ取得は、まだまだ依然として多い傾向にあります。

アポ取得の成果は「コール数（件数）×アポ取得率（％）」

テレアポによるアポ取得は依然として多いです。一方で、テレアポによるアポ取得は掛けた工数に対してアポ取得数が低迷するケースがあることが弱点です。

その理由は、大きく分けて2つです。

・コール数（電話した件数）が少ない
・アポ取得率が低い

アポ取得の成果は「コール数（件数）×アポ取得率（％）」によって算出できます。

コール数が100件、アポ取得率が8％の場合、アポ取得数は8件となります。

テレアポがうまくいかない場合「アポ取得率」を過剰に高く見積もり、コールの件数が足りていないケースが多いことに注意が必要です。

テレアポによるアポ取得数を増やすコツ

プッシュ型営業を検討している人材紹介会社が、テレアポによるアポ取得数を増やすコツを紹介します。

アポを増やすには「コール数」か「アポ取得率」を改善

前述の通り、アポを増やすには「コール数」か「アポ取得率」を改善することが必要です。

アポ取得率を改善するためには、継続的なトークスクリプトの見直しや営業リストの品質を高める工夫が必要です。

コール数を増やすためには、コールする件数を増やす必要があります。

特に立ち上げ初期の小規模～中規模の事業者にとって、着手しやすい改善策は「コール数の増加」でしょう。

営業リストの母集団の「質」と「数」を両立しつつ、営業の人員数も重要となります。たとえば営業リスト作りが一人では思うように進まない場合は、営業リストの作成代行を請け負いう企業に案件を発注することなどが視野に入るでしょう。

トークのパターン化

コール数を増やすためには、営業トークのパターン化も重要です。

コールする対象の企業の課題を事前に全て洗い出し、個別に営業トークを考え、テレアポを行うという工程を踏んだ場合、アポ取得が出来なかった場合に掛けた工数が無駄になるためです。

よって営業リストの母集団形成の段階で、たとえば「上場企業か否か」「資本金の額」「従業員数」「転職サイトや人材紹介サービスに求人を掲載しているか」などいくつかの指標に沿って企業を分類。分類ごとにトークスクリプトを作成し、コールするといった効率化も重要です。

切り返しトークのパターンも用意

プッシュ型営業のテレアポでは、いきなり自社サービスをアピールしてもうまく会話が続かないことも多いでしょう。

この場合、相手から早々に電話を切られてしまうケースも。

テレアポでは「お忙しいとは思いますが、5分だけお時間よろしいですか？」などと時間を区切ったうえで、相手が早々に通話を切り上げようとした場合は「〇〇に関して、お役に立てる可能性があるご提案があります」などと有益な情報提供ができることをアピールすることが一つのコツです。

切り返しトークのパターンをいくつか用意し、それでも通話を切り上げられてしまった場合は成約の確度が非常に低いため、別の企業にアタックしましょう。

【人材紹介業向け】営業リストの母集団形成のコツ

営業リストの母集団形成のコツを紹介します。

【前提】確度の高い企業を様々な条件で絞り込み、リストにする

前提として確度の高い企業を、様々な条件別で絞り込み、リストにしておくことが必要です。

たとえば自社がITエンジニアやプロジェクトマネージャの人材紹介に強みを持つ場合、法人営業の主な対象となる企業はメガベンチャー、もしくは大手SIerでしょう。

年商や従業員数、設立年数、「上場しているか否か」など複数の条件で絞り込み、確度の高い営業リストの母集団を形成しておきましょう。

転職サイトや人材紹介会社を実際に利用している企業を洗い出す

他社の転職サイトや人材紹介会社を実際に利用している企業を洗い出すこともおすすめです。

この際に、おすすめの手法の1つが「自社サービス登録者にヒアリングする」こと。人材紹介会社を利用する求職者は、1つのサービスだけに登録しているとは限らず、複数のサービスを並行的に利用しているケースが多いです。

他の人材紹介会社で「どのような企業の求人案件の紹介を受けたか」や「求人案件の詳細はどのようなものだったか」などをインタビューすることで、求職者経由で市場の動向がよりリアルに掴めます。

トークスクリプトの例

以下は、トークスクリプトの一例です。

法人営業「お世話になっております。株式会社〇〇の××と申します。採用担当者の方はいらっしゃいますか？」

採用担当者「〇〇と申します。私が弊社の採用を担当しております」

法人営業「〇〇様、お忙しいところご対応いただきありがとうございます。御社が募集している△△職の求人案件を拝見し、ご連絡差し上げました。もしよろしければ2~3分ほど、お時間よろしいでしょうか？

採用担当者「ええ」

法人営業「弊社では△△職の採用の人材紹介サービスを提供しており、御社に近しい規模の企業様の採用コンサルティングを行った実績もあります。△△職の採用に関する市場動向は昨今、大きく変化しており、御社の求人案件には××という課題があると考えられます。もしよろしければ近日中に、△△職の採用に関するノウハウをご共有出来たらと考えております。弊社のサービスをご利用いただけたらありがたいという気持ちはありますが、まずはお話を聞いていただくだけで構いません。もし可能でしたら、30分～1時間ほどお時間をいただけないでしょうか？

採用担当者「来週の火曜日の午前11時はいかがでしょうか？」

法人営業「ありがとうございます。では来週火曜日の11時にお伺いさせていただきます。アジェンダや資料はメールにて事前にお送りいたします」

それでもテレアポでアポ取得が思うように進まない場合

上で紹介したトークスクリプトの例は、アポイント取得が成功するパターンのものです。繰り返しになりますがアポイント取得をするためには、母数となるコール数が欠かせません。

トークスクリプトを作りこんでも、アポイント取得が上手くいかない場合、やはり「コール数」が足りていない可能性が十分に考えられます。

この場合、自社でのテレアポによる求人案件獲得の優先度を引き下げ、求人データベースを活用した人材紹介を検討することが一案です。

求人データベースとはクラウド上に公開されている求人案件に対して、自社でリーチしている求職者を紹介することで人材紹介を運営できるものです。

法人営業コストを大きく引き下げて、人材紹介を運営可能なことが特長です。サービスの詳細はこちらで紹介しています。

求人データベースサービスの仕組みとメリットに関して解説。仕組みや月額料金に関して

「採用企業側」についてのサービスについて、メリットに関してまとめました。求人データベースサービスとは？一言で言うと、RA(法人営業)業務を削減してくれるサービスです。「求職者」を獲得を手助けするサービスには、スカウトメールや求人掲載サービスがありますが、「求人」の獲得を手助けしてくれるサービスが、求人データベースサービスです。Webのシステム上に、サービス提供者が獲得した求人が豊富に掲載されており、自社で求人を開拓しなくても、掲載されている求人に求職者を推薦することで、人材紹介事業を運営することがで...

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まとめ

人材紹介のテレアポのトークスクリプトやコツを紹介しました。本記事で紹介したノウハウを取り入れながらテレアポの成約数を高めてください。

また思うように成約数が高まらない場合は、求人データベースを活用して法人営業コストを引き下げていくことも1つの手です。より自社の実情にあった解決策を検討しましょう。