紹介事業立ち上げ時の「求人開拓」で起きる3つの勘違い

先日、「紹介事業の立ち上げ時の求職者集客に起きる3つの勘違い」という記事を公開したところ、多くの立ち上げ事業者から反響がありました。やはり毎月120社程度の紹介事業者が免許取得をしている昨今では、立ち上げ時期のノウハウに価値があることを再認識しました。

本記事では、人材紹介事業の立ち上げ時の「求人開拓」にフォーカスして、起きやすい3つの勘違いについて解説しています。これから紹介事業を立ち上げる方や、紹介事業を立ち上げたばかりの方は、ぜひご一読ください。

とにかく企業への営業を始める

もっとも起きやすい勘違いは、いきなり企業への営業を始めてしまうというものです。確かに事業を立ち上げたばかりの頃は、とにかく行動を起こさなければいけないという焦りが生じてしまうものです。

しかし、営業を始める前に考えるべきことが山のようにあります。事業戦略、自社のポジショニング、求職者や求人のターゲットなどの、事業の根幹となる部分が決まっていなければ、求人開拓に割くリソースの無駄使いになるだけでなく、「事業上の負債」となる可能性が高いです。負債の代表例としては、人事担当者とのやり取りが増えることによる「コスト増」、紹介ができないことによる「評判の低下」などがあります。どれも一社一社を見ると、大きな問題ではありませんが、複数社に積み上がると大きな問題になり得るものです。

まずは、自社がどのような戦略上の理由で、どのような属性の求人を必要としているのか、という部分を明確にすることから始めていきましょう。

求人数を増やすことに集中する

次に起きやすい勘違いは、求人数を増やすことに集中することです。前章で少し触れましたが、求人開拓の方法によっては、資産ではなく負債となる可能性があります。まずやるべきことは、初期に定めたターゲットでの検証において、最低限必要な求人数を集めることです。この最小限での検証には、10求人程度あれば十分です。

まずは、ターゲットと定め獲得した求人で、最適な求人開拓方法の検証、そして最適な面談や求職者集客の方法を模索しましょう。その小さな領域で、自社にあった勝ち筋を見つけることができれば、他の領域に拡大して、売上を拡大することは決して難しくありません。

まずは、自社がターゲットとする領域の求人を必要最低限集めることから始めましょう。

ヒアリングを疎かにする

立ち上げ時に起こしやすい最後の勘違いは、求人企業との契約数を目標とすることで、ヒアリングが疎かになることです。人材紹介事業の法人営業においてもっとも重要なのは、マッチングを見越した上での営業活動をすることです。契約することで売り上げが上がる商材の営業とは違い、契約することがゴールではありません。契約を目的とし、ヒアリングが浅い求人票も、上記の2つの勘違いと同様に、事業上の負債となり得るのです。

つまり、入社決定が生まれづらい「求人票」は大きな問題を引き起こします。求人企業からすると、決まらない求職者を推薦してくる「コストがかかる紹介会社」という認識になりますし、求職者からすると、面接にすら行けない求人を紹介してくる「見る目のない紹介会社」という認識が生まれます。そして自社内でも、推薦するためのコストがだけが積み上がり、利益率は低下する一方でしょう。

マッチングを見越したヒアリングを重視した求人開拓をするようにしましょう。ひたすら契約をするだけの紹介事業における法人営業には、価値はありません。

まとめ

事業立ち上げ時の求人開拓は、もっとも「事業上の負債」を積み上げる可能性がある重要なポイントです。できるだけスムーズな事業の立ち上げと、軌道修正ができるように、上記のような認識を全社で持って求人開拓を進めるようにしましょう。

最近では、自社では求人開拓は一切行わず、外部求人データベースサービスを利用する企業が増えてきました。求職者への価値提供にフォーカスができるからです。立ち上げ時期は出来るだけ外部リソースも使いながら、軌道修正ができる状態を保っていくことが重要です。