発想の転換でブルーオーシャンを狙う！サーチ型人材紹介とは

人材紹介には大きく分けると2つのスキームがあります。「登録型」と呼ばれるスキームと「サーチ型」と呼ばれるスキームです。大多数は「登録型」というスキームを採用しています。これは求職者に個人情報を登録してもらい、求職者に対してマッチする求人を紹介する方法です。

しかし、昨今では人材紹介事業者の増加ペースが年々上がっており、登録型の人材紹介における求職者集客の競争率の激化は留まることを知りません。皆様の中にも、スカウトメールの返信率や面談設定率がどんどん低下してきたというお悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか。

そこで、今回は、発想の転換とも言える「サーチ型」の人材紹介について解説していきます。

サーチ型人材紹介とは

求人企業から依頼を受けた求人案件に対して、人材を探していく手法が「サーチ型」人材紹介です。一般的にはヘッドハンティングとも言われています。転職を希望していない方も含めてのアプローチになるため、推薦に繋がる割合は登録型に比べて減少します。

そのため、基本的には報酬単価が大きくなる管理職などのエグゼクティブ層をターゲットに事業運営をしている人材紹介会社が多いです。また中にはリテーナーフィーと呼ばれる、定額顧問料を受け取る方式をとっている事業者もいます。これはサーチ期間に応じて無条件で企業から費用をもらう形です。それだけ採用が困難な層の依頼が多く、外部リクルーターのような立ち位置で最適な人材をスカウトしていきます。

ブルーオーシャンと言える理由

サーチ型人材紹介は、登録型に比べて、ブルーオーシャンのマーケットで戦える可能性があります。登録型の人材紹介では、数少ない積極的な求職者の奪い合いが行われています。転職顕在層と呼ばれる層は約400万人と言われており、この400万人を約3万社(従業員数はもっと多い)の紹介事業者が奪い合っています。小さな池でたくさんの釣り人が釣りをしているイメージです。

しかし、サーチ型は今は転職活動をしていないが転職をする可能性のある層にもリーチができます。これは転職潜在層を呼ばれ、同じく400万人程度いると言われています。この転職潜在層にアプローチしている紹介事業者は決して多くありません。先ほどの釣り人がたくさんいる小さな池を横目に、近くの大海原で1人で釣りができる可能性があるということです。

どうやってやっているのか？

求職者にアプローチする方法は様々です。
会社に直接電話でスカウトする事業者もいれば、LinkedinやFacebookなどのビジネスSNSでスカウトメールを送っている事業者もいます。Linkedinは世界最大のビジネスSNSですが、利用している事業者はまだまだ少なく、これからの日本市場での成長も期待できるため、今のうちに利用しておくことが今後の資産となる可能性は多いにあります。

まずは要件に合う人材を見つけることが必要ですので、リサーチのためのデータベース、もしくは人脈を持っていることが必要になります。

なぜサーチ型の人材紹介会社は少ないのか？

最後にデメリットの部分です。登録型に比べて売上をあげる難易度が高いことが上げられるでしょう。まず転職活動をしていない潜在層に対して「転職する」という意思決定をしてもらうことが必要になります。また、求人案件に相応しい求職者を探すというリサーチ業務も必要になるため、数多くの求職者を対応することが難しくなります。つまり、その分売上単価が高い、年収の高いハイクラス層と対峙することが必要です。

ハイクラス層から信頼されるだけの業界知識や人間力がなければ、決して潜在層を顕在化し、求人案件に推薦することはできません。ここのハードルをクリアできる人材を抱える事業者のみが、高単価、そしてブルーオーシャンの市場で戦えると言えるかもしません。

まとめ

現在は登録型の人材紹介を運営している事業者の中でも、自身のコンサルティング能力に自信がある人は、サーチ型にチャレンジしてみても良いかもしれません。ハイレイヤー以外にも採用ニーズが強いが、転職市場に現れないエンジニアなどの領域も、サーチ型に適している領域といえます。

新しい領域にチャレンジするときは、できるだけリソースをかけずに、仮説検証を進めたいところです。サーチ型の求人を獲得して、初めてみたものの上手くいかなかった場合に、無駄な時間と使えない求人だけが負債として残ってしまうからです。