人材紹介事業・人材派遣事業で売上を拡大する方法！財務から見た資金繰りの方法を解説

人材紹介業は「無形サービス」に該当するため、売上・利益を拡大したい場合、実は固定費で見直せるポイントが多くありません。今回は財務から見た資金繰りのコツや、各種収益改善策を解説します。

人材紹介会社は「売上原価」が発生しない無形サービス

人材紹介会社は「売上原価」が発生しない無形サービスです。たとえば家電や衣類などには製造原価がかかりますが、人材紹介には「原価」がありません。

つまり人材紹介業の売上に対する支出は、ほとんどが人件費と広告費です。一方で「広告費を削ると求職者が集まらず、人件費は正社員中心のため削りにくい」というジレンマに多くのエージェントは直面しがち。

そこで人材紹介会社のよくある勘定科目や、財務から見た資金繰りのコツなどを解説します。

人材紹介会社のよくある勘定科目の内訳

人材紹介会社の売上高は、以下の計算式の解とイコールとなります。

・人件費＋広告費＋販管費＋営業利益

各項目の内訳は主に以下の通りです。

・人件費：キャリアアドバイザー、リクルーティングアドバイザー、カスタマーサクセスの給与
・広告費：求人検索エンジンの広告出稿費、求職者データベースの利用料、スカウトメール配信費用など
・販管費：オフィス賃料など

この中でもっとも支出が大きくなりやすいのは、やはり人件費です。求職者に対応するキャリアアドバイザー、企業に対するリクルーティングアドバイザーは必ず必要であり、なおかつフリーランス人材紹介なども手掛ける場合は顧客LTVの上昇を目的にカスタマーサクセスの採用も重要です。

一方で人材紹介は、1件当たりのマッチング成立に半年かかるといったことも珍しくない事業。簡単に削ることができない人件費が膨らむのは経営の難所と言えるでしょう。

財務から見た人材紹介事業で売上・利益を拡大する方法

1件ごとの成約コストを算出した上で集客チャネルを厳選する

求職者集客においては、各チャネルでの1件当たりの成約単価を把握し、コストを最適化することが重要。たとえば近年、広告の出稿先として人気なのは「求人検索エンジン」や「ビジネスSNS」です。

成約コストは各プラットフォームごとに個別に把握する必要があります。また成約コストは1名当たりのマッチングで得られる利益の3分の1以内に抑えることで、より効果的に求職者を募集でき、効率的な営業活動を行うことができます。

成約コストを適正に管理しやすい集客チャネルのみを、徐々に厳選し、積極的に使う良い意識するといいでしょう。

人件費を見直す | 「1分当たり人件費」を算出してみよう

人件費を見直すことも重要です。たとえば「30分の面談」を求職者と行う場合、その面談は誰が行うべきなのかをコスト面から考えることで、社内リソースの配分を最適化できるためです。

たとえばアルバイトの場合、以下の計算式で1分当たりの人件費が算出できます。

・時給 × 1時間あたりの分数 ÷ 60分
計算例は以下の通りです。
750円 × 60分 ÷ 60分 = 750円 ÷ 60分 = 12.5円／分

正社員の場合は以下の計算式で、算出できます。
・年収 ÷ （1年あたりの労働時間数 – 有給休暇の時間）

計算例は以下の通りです。
年収500万円 ÷ （8時間 × 5日 × 52週 – 0時間） = 500万円 ÷ 2080時間 ≒ 2403.8円／時間

時給を「60分」で割ると、1分当たりの人件費が出ます。
・2403.8円／60分 = 40.1円／分

つまり30分の面談を行うだけでも、年収500万円の社員の「約1200円分」のコストが発生します。面談の目的が曖昧な場合や、スラックなどチャットのやり取りで十分な内容の場合「あえて面談しない」というのも大事な選択です。

このように厳格にコストを管理し、社内リソース配分を見直すことでも収益性は上がります。

資金繰りのコツは？

人材紹介業は「成功報酬型」のビジネスモデルです。人件費や広告費が先行して出ていく反面、求職者と求人者のマッチング成立にかかる時間は長いため、キャッシュフローが悪化しやすい面があります。

資金繰りを改善するには銀行や投資家から融資を受けて、足元のキャッシュを十分に確保しておくのがまずおすすめ。これらの融資でも不十分な場合は、社内の体制を見直すのが一案です。

たとえば正社員の人数を見直し、人員削減を実施。空いたポジションをフリーランス人材に置き換えると、人件費が変動費に代わり、損益分岐点売上高が下がるため経営が健全化されます。

まとめ

人材紹介事業において売上と利益を拡大するための財務面でのアプローチと収益改善策について解説しました。人材紹介業を運営しており、収益体制を見直したい方は本記事で書いた各種財務の知識をぜひ参考にしてください。