リクルーティングアドバイザー（RA）は激務？仕事内容と法人営業でやるべきこと

リクルーティングアドバイザーは激務？仕事内容

リクルーティングアドバイザー（RA）は、人材紹介会社の「法人営業担当」のポジションです。業務内容は「求人企業の採用支援」であり、業務内容は「既存顧客のサポート」「新規顧客開拓」に分けられます。

様々な業種の法人の採用ニーズを正確に理解し、場合によっては採用コンサルティングまで業務が発展することも。なおかつ、人材紹介会社によっては「既存顧客のサポート」「新規開拓」を兼務するケースもあります（※業務内容ごとに人員を配置する人材紹介会社も非常に多いです）。

つまり、業務内容の複雑性がやや高く、また業務量が多いことから「激務」と感じる人も少なくないのが「リクルーティングアドバイザー（RA）」の仕事の特徴です。

リクルーティングアドバイザー（RA）が法人営業でまずやるべきこと

リクルーティングアドバイザーは非常に忙しいですが、それでも、業務を効率的に進めていくことは可能です。法人営業でまずやるべきことは以下の通りです。

 【1】ホットリストを作成する

まずは、法人営業の「ホットリスト」を作成しましょう。ホットリストとは成約見込みが高い法人の営業リストです。ホットリストの作成ノウハウは企業によっても様々ですが、一例として、以下のような条件を満たすものがリストに加わりやすいです。

・自社のオウンドメディア経由で資料請求した企業
・自社もしくは代表、社員のX、InstagramなどのSNSアカウントをフォローしている企業
・展示会などで名刺交換した企業
・自社のメールマガジンに登録している企業

 【2】トークスクリプトを用意する

法人営業のホットリストは数十社から百社以上に及ぶことが多く、その全てに電話営業を行うことも多いです。アポを増やすには「コール数を増やす」か「アポ取得率を伸ばす」かどちらかの指標を改善する必要があり、コール数を確保する重要性が高いためです。

まずはトークスクリプトを用意し、できる限り「想定外の質問に答えられない」「そもそも担当者に電話を繋げてもらえない」などの事態を予防することが望ましいです。

トークスクリプトについてはこちらの記事でより詳しく解説しています。

人材紹介の営業リストをもとにした営業トークのコツ！トークスクリプトまとめ

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人材紹介マガジン

【3】企業の採用ニーズを理解した提案型営業

リクルーティングアドバイザーの仕事は、法人の採用ニーズを高度なレベルで掴むことができれば「採用コンサルティング」へと発展し得るものです。

つまり「提案型営業」の余地が大きく、人事・採用の上流に入り込むことの重要性が高いです。企業側の要望を一面的に受け止めるだけでなく、積極的な提案営業をしていくことでより信頼を勝ち取れ、なおかつビジネスとしての広がりが見込めます。

リクルーティングアドバイザー（RA）がより成果を出すには？

【1】できれば対面でやり取りする

2020年以降、テレワークが全面的に定着してからは人材紹介も「オンライン面談」のみで紹介を行うケースが増えています。

しかし、特に企業の採用ニーズを正確に読み解き、提案型営業を行うには最低1回程度は対面でやり取りすることをおすすめします。たとえば、相手先のオフィスを訪問し、アクセスやオフィスの雰囲気、やり取りしている担当者「以外」の社員の振る舞いなどを目にすることで察する採用ニーズも非言語の領域であるためです。

 【2】中長期的なフォローとリピートを狙ったコミュニケーション

たとえば正社員の紹介の場合、「正社員を1名のみ紹介する」のと、中期的に「複数名紹介する」のでは1クライアントの獲得から得られる利益が倍以上異なります。つまり1社に対して中長期的な関係を築き、その会社が新たな即戦力を求める際の採用ルートとして選択肢に加わることは非常に重要です。

まとめ

今回は、リクルーティングアドバイザーの業務内容や、法人営業においてやるべきことや成果を出すためのポイントなどを解説しました。

リクルーティングアドバイザーはクライアント企業と密な関係を築き、中期的に相手先に対して複数名の紹介を実現することで大きな収益を生み出すことができるポジションです。

業務内容を理解して積極的な提案型営業を行うことが重要です。リクルーティングアドバイザー本人が提案型営業を行うのはもちろん、周囲もその提案がより魅力的なものとなるように協力体制を築くことができると望ましいでしょう。