【保存版】人材紹介会社とは？人材紹介業のビジネスモデル・将来性を徹底解説

人材紹介会社とは転職希望者を企業に紹介し、双方に最適なマッチングを仲介する企業です。

主に採用決定時に、企業から紹介手数料（フィー）を受け取ることで運営されています。

「人材紹介業にこれから参入したい」という方や「人材紹介の仕組みを知りたい」という方に向け、ビジネスモデルや種類、人材派遣会社との違いやメリット・デメリットをまとめました。また記事の最後では主要な職業紹介事業者のデータを10社分まとめています。そちらも合わせて参考にしてください。

人材紹介会社とは？

人材紹介会社の正式名称は「有料職業紹介事業者」。厚生労働大臣の許可を受けた、民間の職業紹介会社です。

厚生労働省の公式ウェブサイトに掲載されている「職業紹介事業制度の概要」では、職業紹介は以下の通り定義されいます。

「職業紹介」･･･ 求人及び求職の申込みを受け、求人者と求職者の間の雇用関係の成立をあっせんすること

より詳しく、人材紹介会社の概要やビジネスモデルについて1つ1つ解説します。

概要

人材紹介会社の役割は、求人を掲載する「求人者」（企業）と仕事を探す「求職者」（個人）の間に立ち、両者の最適なマッチングを実現することです。

人材紹介会社は、求人者と求職者双方にマッチングに必要なサポートを行います。

たとえば求職者に対しては、求人者（企業）の紹介に加え、キャリアカウンセリングや応募書類の添削サポートなどの支援を行います。

求人者に対しては候補者の紹介や面接スケジュールの調整、求職者との勤務条件のすり合わせなどのサポートを提供します。

また候補者は、1つの会社の選考のみを受けているとは限りません。

企業側からの要求に応じて「候補者が、他にどの会社に入社する可能性があるのか」「どのような条件であれば、入社してくれる可能性が高いか」といった情報のリサーチやコンサルティングを提供することもあります。

売り上げ構造

先にも書いた通り、人材紹介会社のビジネスモデルは求人企業からの紹介手数料がメインです。

では、紹介手数料のパーセンテージや利益率はどれくらいなのでしょうか。

紹介手数料

紹介手数料は、業界全体で定められた規定の割合などはありません。

ただし一般的には、求職者の想定年収の30%~35%程度が相場とされています。たとえば、求職者の想定年収が600万円の場合、180万円〜210万円前後が紹介手数料の相場となります。

1名のマッチングに成功すれば、安定的に100万円以上の見込み収益が発生するのが人材紹介業界の売り上げ構造の特徴と言えるでしょう。

原価率・利益率

人材紹介ビジネスの原価は、「求人者」（企業）と「求職者」（個人）をそれぞれ集めるための広告費や人件費がメインです。

人材派遣会社と異なり、求職者に対する研修や教育訓練を自社で実施する必要がないため、原価率を抑えることが可能です。

なお、業界上位企業の利益率は20~35%と言われています。人材紹介業の売り上げやコストについては、こちらの記事でより詳しく解説しています。

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人材紹介会社のビジネスモデル

一般的に人材紹介会社は求職者からは手数料を得ず、求人企業から紹介手数料を受け取ります。

そして、紹介手数料は「採用決定時のみ発生する成果報酬型」が主です。

ただし、特化型の人材紹介会社などでは成果報酬型以外の手数料も発生することもあります。

たとえば、役員候補のヘッドハンティング時に着手金（リテーナーフィー）が必要なケースなどが挙げられます。

人材紹介のビジネスモデルの問題点

人材紹介のビジネスモデルの問題点の1つは「案件の獲得から、マッチング成立までのリードタイムの長さ」です。

求人者（企業）にとっては、マッチングが成立すると手数料が発生します。年収300万円の人材の場合、手数料の目安は100万円程度。決して小さな金額ではないため、採用にはやや慎重な姿勢を見せる担当者も多いです。

よって、求人案件の獲得からマッチング成立までは半年以上かかることも珍しくありません。そのため特に立ち上げ当初は固定費や広告費などランニングコストが先行し、赤字になるケースが非常に多いです。

人材紹介のビジネスモデルの強み

ビジネスモデルの強みは「人材ビジネスとしてはローコストで起業できる」こと。人材紹介の許認可取得の要件の1つは「資本金」。金額は「500万円」以上です。

人材派遣会社（労働派遣事業）の財務基準は、2,000万円以上です。このほか、オフィス要件なども非常に緩和されており、「収益性が高い人材ビジネス」としては立ち上げやすいです。

【サービス別】人材紹介会社の種類

人材紹介会社は、サービスの形態や市場によって分類することができます。まずはサービス別に人材紹介会社の種類を紹介します。

一般紹介・登録型

もっともポピュラーな形の人材紹介会社です。

企業から求人の依頼を受けてから、求職者に該当の案件を紹介し、両者をマッチングさせるものです。

サーチ型（エグゼクティブサーチ・ヘッドハンティング）

サーチ型とは、ヘッドハンティングをはじめとする「企業側の条件に合う人材をスカウトし、マッチングする」モデルを指します。

役員クラスの求人依頼で、他社で現役で働いている人材をヘッドハンティングしたいという依頼などが主です。

再就職支援型

リストラなどにより、再就職が必要となった個人の就職を支援するものです。

【市場・業態別】人材紹介会社の種類

続いて、市場・業態別の人材紹介会社の種類を解説します。

総合型の人材紹介会社は扱う職種が幅広く、多くの企業情報を有します。特化型は扱う案件数は少ないものの、専門性が高く、総合型では扱わない専門性が高い案件もラインナップされていることがあります。

総合型

総合型の人材紹介会社は、事務職や営業職など幅広い業種・職種を扱います。代表的な人材紹介会社は、リクルートエージェントやJACリクルートメントなど。

いわゆる「大手」の人材紹介会社の多くは、総合型の人材紹介会社に当たります。

サービスの運営歴が長く、扱う案件の幅も求人掲載数も多いことから、求職者にとっては領域を絞らず幅広く職を探すことが可能です。

特化型

特化型の人材紹介会社は「マスコミ・広告」「看護」「保育士」など特定の領域に絞った人材紹介を行う企業です。

特定領域に特化した人材紹介をしていることから、在籍しているキャリアコンサルタントの質も高く、求職者（個人）にとっては確かな業界知識に基づいた求職支援を受けやすい環境です。

また求人者（企業）にとっても、他のエージェントでは見つからない専門性を持った人材の応募が来やすいというメリットがあります。

人材紹介会社と人材派遣会社の違い

人材紹介会社と混同されやすい業態に「人材派遣会社」があります。この両者はどのように異なるのでしょうか。

労働者の雇用主が異なる

結論から言えば、両者のもっとも大きな違いは「労働者の雇用主」です。

人材派遣会社では、人材派遣会社が労働者を雇用し、就業先に派遣する形です。一方で人材紹介会社では、労働者は就業先に直接雇用されます。

人材紹介会社は、あくまで採用時までの求職者・求人者の仲介に特化します。

人材派遣会社は、労働者に対し、労働条件の改善義務や給与、社会保険料の支払いなどの管理コストがかかります。

そのため近年では、人材派遣会社が「管理コストが抑えられる収益源」として人材紹介業に進出する事例も増えています。

「【最新版】人材紹介と人材派遣の違いについて徹底解説」では、より詳しく人材紹介会社と人材派遣会社の違いを解説しています。

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人材紹介会社と転職サイトの違い

人材紹介会社も近年は、オンラインで案件の紹介やマッチングを行うことが増えています。

そのため人材紹介会社は「転職サイト」とも混同されることがあります。人材紹介会社と転職サイトは、具体的に何が違うのでしょうか。

転職支援の有無が異なる

人材紹介会社と転職サイトの最大の違いは、転職支援の有無です。

転職サイトは、あくまでサイト上に求人が掲載されているだけであり、サイト側による応募のあっせんや転職サポートなどは特にありません。

よって求職者は自分自身で自己分析し、案件を検索し、企業とコンタクトを取り、選考を受ける必要があります。

すると、企業側にとっては「応募者の質の管理」が困難になります。全ての求職者が、自己分析をきちんとできているとは限りません。中には募集要項を読み込まず、案件に適性がないにも関わらず応募する人もいるでしょう。

よって採用担当者にとっては、転職サイトからの応募に全て目を通し、1つ1つに応答するのはコミュニケーションコストが高い業務です。求職者がどれだけ丁寧に履歴書を書いたとしても、他の人の応募の中に埋もれてしまうリスクがあります。
一方、人材紹介会社は個人と企業の仲介役となります。
個人の適性と企業側が求める人材像を照らし合わせた上で案件紹介を行うため、採用担当者にとっては紹介される人材の質が高い状態になりやすいです。

人材紹介会社のメリット・デメリット

ここまで人材紹介会社の概要やビジネスモデルなどを解説してきました。

求職者、求人者双方にとっての人材紹介会社のメリット・デメリットをまとめます。

求職者（個人）にとってのメリット

• 登録・相談がともに無料でできる
• スキルやキャリアを総合的に見て、最適な企業や案件の紹介を受けられる
• 人材紹介会社経由で求人企業に応募するため、書類通過率が高い
• 一般の転職サイトなどに掲載されていない案件の紹介を受けられるケースがある
• 給与や労働条件の交渉を代理で行ってもらうことができる

求職者（個人）にとってのデメリット

• 現時点の市場価値が低いと判断された場合、思うように案件紹介が得られないこともある
• 手数料を目当てに強引に企業とマッチングさせようとする悪質な人材紹介会社も稀に存在する
• 一般応募と能力値に差がないと判断された場合、人材紹介会社向けの手数料が発生しない一般応募人材が優先して採用されることもある

求人者（企業）にとってのメリット

• 自社の求める人材像を踏まえて、最適な人材の紹介を受けられる
• 厳しくフィルタリングされた人材のみ紹介されるケースが多いため、書類審査などを簡略化しやすい
• 手数料が成功報酬型のため、紹介される人材の質が微妙な場合は支払いが発生しない
• 非公開求人の募集がしやすい

求人者（企業）にとってのデメリット

• 採用人数分の手数料が発生する
• 採用要件によっては、思うように人材紹介を受けられないこともある

人材業界の将来性

ここからは人材業界の将来性を解説します。

短期的にはコロナ禍の影響を強く受ける可能性が高く、時代の潮流を読んだポジショニングが求められるでしょう。

短期的にはコロナ禍の影響を強く受ける

人材業界は景気変動の影響を強く受けるという特性があります。よって短期的にはコロナ禍の影響を強く受け、求人数の減少やマッチングの難易度の上昇といった課題に直面するでしょう。

2020年11月に実施されたパーソル総合研究所の調査では、2021年度の中途採用は「減らす」と答えた企業が16.3%。「増やす」という企業は6.6%で、中途採用への企業サイドの意欲の減退が見受けられました。

事実として、2021年11月の正社員有効求人倍率は0.87倍。2021年の正社員有効求人倍率は、6月～7月に最高の「0.94倍」を記録するも、「1倍」を超えることはありませんでした。

とはいえ、明るい材料が無いわけではありません。2022年の日本経済の見通しは「緩やかな伸長」。経済対策による景気浮揚効果が夏ごろまでは見込まれ、秋冬は経済成長が鈍化する可能性が高いものの、全体としては数パーセント程度のGDP成長率が期待されています。

オミクロン株の感染拡大が落ち着き、GoToの再開などが始まると一層の採用ニーズ回復が見込まれます。

中長期的には人材の需給バランスの変化に注目

中長期的には、人材の需給バランスの変化そのものについても考える必要があります。

コロナ禍や東京オリンピックの延期と縮小開催を踏まえ、もともと東京オリンピック開催に向けて積極的な投資を行っていた企業が、投資を縮小していく見通しが高まっています。

そのため、2020年以前は売り手市場と言われていたマーケットが「買い手市場」へと変わっていく可能性があります。

すると、人材紹介会社が主に価値を提供する先は「採用に困っている求人企業」から「転職に困っている求職者」に変化するかもしれません。

元来の人材紹介会社は求職者ではなく求人企業から費用を受け取る形がメインでしたが、これからは求職者からも費用を受け取るモデルに変わっていく可能性も十分にあるでしょう。

人材の需給バランスの変化を踏まえた、2020年以降の人材紹介業のビジネスモデルについてはこちらの記事で考察しています。

2020年～2021年以降の人材紹介事業に起こる変化と課題・動向

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また時代の潮流を踏まえた、人材紹介業界の中でのポジショニングの重要性についてはこちらの記事で解説しています。

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人材紹介会社を開業・起業するには？

記事の前半で解説した通り、人材紹介業は1名のマッチング成立で100万円以上の見込み収益が見込める利益率の高さが魅力の業態です。

「企業側の採用意欲が高い市場」を見極め、付加価値が高い人材を集めることに成功すれば大きな収益をあげることも可能です。

人材紹介会社の開業・企業には資本金準備やオフィスの準備に加え、職業紹介責任者講習の受講や免許申請書類の準備も必要です。

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「ゼロから法人営業をし、十分な数の求人案件が集まるのか」

「求人案件集めと、求職者の募集を同時並行的にこなすのはリソース的に難しいのではないか」

と不安に感じる方は多いのではないでしょうか。

人材紹介の開業に関心があるものの、法人営業がネックになる場合、おすすめのサービスが「求人データベース」です。

求人データベースとは、クラウドに公開されている人材紹介会社向けの求人案件データベースです。自社で求人を開拓せずとも、データベース上に掲載されている求人に求職者を推薦することで、求人者と求職者をマッチングさせることが可能です。

こちらの記事では、人材紹介会社向けの求人データベースをまとめて紹介しています。

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人材紹介マガジンを運営しているagent bankでも、集客+求人の両方を支援するサービス「agent bank」を展開しています。
求人データベースの提供と求職者集客サポートを行っており、人材紹介事業の立ち上げ前から、既存の事業拡大に至るまで幅広いニーズに対応可能です。

まとめ

人材紹介会社の定義や概要から、ビジネスモデル、開業の方法まで解説しました。人材紹介業の大きな特徴は、利益率の高さです。ただし市場環境の面では短期的にはコロナ禍の影響も念頭に置く必要があり、時代の潮流を見越したポジショニングが不可欠です。

人材紹介マガジンを運営するagent bankでは人材紹介会社の立ち上げ方やノウハウに関するセミナーも随時開催しています。事業立ち上げを検討中の方は、ぜひご相談ください。