人材紹介業への新規参入は難しい？ – 市場の特性とメンバーに求められるスキル

人材紹介業の許認可取得や、人材紹介会社のM&Aを通じて「人材紹介業への新規参入」を検討している企業の担当者の方も中にはいるでしょう。

一方で人材紹介業には「人材派遣業と比較して、市場規模が小さい」「マッチングが成立しなくては売り上げが発生しない」といった難しさもあり「新規参入は現実的ではないのでは？」と感じる方もいるでしょう。

今回は人材紹介業への新規参入の難しさと、解決策についてご紹介します。

人材紹介業への新規参入は難しい？

結論から言えば、人材紹介業は「市場としては拡大傾向」にあります。2010年度と2019年度の市場規模を比較すると、9年間で3倍以上に拡大。今後のさらなる拡大も期待されます。

つまり人材紹介の市場自体は有望であり「どのような年収ラインや職種の求職者を対象とするか」「どのような企業を対象に法人営業を行うか」ポジショニング戦略を誤らなければ、十分にビジネスが成り立つチャンスがあります。

市場は拡大傾向

2019年度の人材紹介業の市場規模は、3,080億円。2019年度の人材派遣業の市場規模は6兆6,800億円であることを踏まえると、市場規模の小ささは否めません。
ただし前述の通り、人材紹介業は9年間で3倍以上の市場拡大が起きています。また派遣業は市場規模こそ大きいものの、利益率は1.2%が目安。

人材業界の転職市場規模・業界地図とコロナ以後の動向

今回は人材業界の市場規模を、主要3業界（人材派遣業、人材紹介業、再就職支援業）のデータをもとに考察していきます。また記事の後半ではコロナ以後の動向も見ていきます。【最新版】人材業界の市場規模まずは人材ビジネス3業界（人材派遣業、人材紹介業、再就職支援業）の市場規模を、2021年度の統計を踏まえて解説いたします。株式会社矢野経済研究所の調査データをもとに、1つ1つ見ていきましょう（※1）人材派遣2021年度の人材派遣業の市場規模は、9兆2,000億円（前年度比6.6％増）。ちなみにコロナ前、2019年度の市場規模は7兆868...

人材紹介マガジン

近年では派遣会社が自社の収益体質の改善と既存の事業とのシナジーを目的に、人材紹介業に参入するケースも増えています。

人材ビジネスとしては非常に収益性が高く、市場拡大が続いていることから今後も「将来有望なマーケット」として人材紹介業は一定の注目を集めることでしょう。

フリーランス人材のマッチングを行う事業者も増加

従来、人材紹介業は「正社員の転職」がほとんどの場合で前提とされてきました。しかし、近年は「フリーランス人材のマッチング」を行う事業者も増加傾向にあります。

たとえば2012年に設立、2017年にマザーズに上場した「みらいワークス」はフリーランスのコンサルタントと企業をマッチングし、所定の手数料を受け取ることが主なビジネスモデル。

副業解禁の流れもあり、求人者サイドも「正社員にこだわらず、副業人材をテレワークや週数日の出勤で業務委託契約で採用する」というニーズが高まっています。今後もフリーランス人材に着目した紹介会社は増えていくでしょう。

人材紹介業/人材業界で上場している代表的な企業一覧【15選】

今回は人材紹介業/人材業界で上場している代表的な企業を15社選定して、時価総額ランキングに沿って紹介。かつ15社の中から、いくつかの特徴に沿って代表的な企業をピックアップ。各社の特徴を解説します。人材紹介業の市場分析や、各社のビジネスモデルについて知りたい方は参考にしてください。人材紹介業/人材業界で上場している代表的な企業一覧2020年12月15日時点の日本経済新聞のデータを参考に、人材紹介関連企業の時価総額と設立年を一覧にまとめました。リクルートホールディングスの時価総額が際立っているほか、Branding En...

人材紹介マガジン

海外人材のマッチングも期待される

求人者の採用ニーズが大きいのは、一般的に20代後半～30代前半の若手人材。一方で国内の労働者人口は減少傾向かつ高齢化が進んでおり、中長期的な視野に立つと紹介会社は「少子高齢化」に直面せざるを得ません。

そこで注目されているのが、海外人材のマッチング。特に国全体の平均年齢が31歳と若く、日本語学習者が多いベトナムの注目度が高まっています。

ベトナム人をターゲットとした人材紹介の動向・市場環境・起業の方法まとめ

海外人材の人材紹介の中でも、昨今注目されているのが「ベトナム人」をターゲットとした紹介事業です。ベトナムの人口はおよそ1億人で、平均年齢は約31歳。日本の平均年齢が約48歳であることを踏まえると、非常に平均年齢が若く、人口の母数でも日本に引けを取りません。20代後半～30代前半は日本企業の採用意欲が高い年代層でもあり、勤勉なベトナム人の採用に乗り出す企業が増えています。今回はベトナム人をターゲットとした紹介事業や、ベトナム人採用の動向について詳しく解説します。ベトナム人をターゲットとした人材紹介サービ...

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人材紹介業への新規参入時の課題・問題点

人材紹介業への新規参入時の課題・問題点は、主に以下の4点です。

許認可取得

人材紹介業は国の許認可事業の1つです。職業紹介事業者による不当な「中間搾取（中抜き）」などを防ぎ、労働者の権利を保護するために、審査要件として職業紹介責任者を置くことや財産要件などが細かく定められています。

仮に新規参入をしたいと考えても、許認可取得ができなければ参入自体ができません。許認可取得は大きなハードルの1つです。

【2023年最新版】人材紹介の免許取得のすべて！許認可申請完全マニュアル

2023年最新版の人材紹介の免許取得方法の概要や手順を紹介します。許認可申請の方法を網羅的に解説しているため、開業を検討している方はぜひ参考にしてください。なぜ人材紹介の開業・登録には免許取得が必要？人材紹介は国の許認可事業の1つです。人材紹介が国の許認可事業に指定されている理由は、有料職業紹介事業社による不当な「中間搾取（中抜き）」などを防ぎ、労働者の権利を保護するためです。こちらの記事でも詳しく解説しています。よって免許を取得しなければ、有料職業紹介を行うことは職業安定法で禁止されています。【...

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CA・RAの人件費および教育コスト

お互いの条件や「求めること」が十分にすり合わされていないと早期退職に繋がるリスクがあります。

たとえばエンジニアに特化した人材紹介を行うとします。

そして、求職者側のスキルがウォーターフォール開発を前提としたセキュア開発に特化したもの。一方で求人者が求めるスキルは、アジャイル開発を前提としてスピーディーな実装とリリースを実現できるものだとします。この両者はスキルセットがベストな形で噛み合っているとは言えず、求職者が正式に採用されて現場に参画するとスピード感に付いていけなかったり、逆に求人者が求める働き方や開発手法が「品質が低いもの」と感じて働くモチベーションを失ってしまうこともあるでしょう。

一般的に人材紹介会社では、早期退職の発生への補償として返金規定を設けています。返金が続くと自社のキャッシュフローは圧迫されます。よって早期退職が起きないようにサポートすることもCAやRAの役目です。
一般的に取扱い求人数が増えれば増えるほど、CAやRAの人数も増え、人件費が拡大します。またCA、RAも取扱い求人の業界に対する深い理解度が必要なため教育コストが発生します。人件費がかさみやすいことは紹介事業の弱点とも言えるでしょう。

エージェントごとの差異や強み・弱みが出しにくい

一般的に紹介事業は、どのエージェントでも「求職者とCAが面談を行い、CAが求人案件を紹介する」形で進みます。求職者サイドから見るとどのエージェントも「似たり寄ったり」に見えやすいです。

1つのエージェントのみを使う求職者も必然的に少なく、複数のエージェントに登録して転職活動を進める求職者も多いです。「自社経由で転職を決めてもらう」ための決定的な材料が最終的にCAの人柄に依存しやすくなります。

キャリアコンサルタント個人の能力に業績が左右されやすいということでもあり「組織としての強み」を確立するのに時間がかかるケースは少なくないです。

キャッシュフロー

人材紹介業は求職者と求人者のマッチングが成立しない限り、売り上げは発生しません。新規参入の場合、初期は取扱い求人数もリーチしている求職者数も少なく、マッチングが成立しないままに固定費や広告費だけがかかり続ける状態になることも少なくありません。

経営計画を正確に立てることが難しい場合は、税理士に相談しましょう。また人材紹介マガジンを運営するagent bankでも人材紹介の立ち上げセミナーを定期的に開催しており、創業に関する相談を幅広く受け付けています。

人材紹介業への参入の難しさの「解決策」

人材紹介業への参入の難しさの「解決策」を2通り紹介します。

許認可取得のサポートを受ける

まず1つ目は、許認可取得のサポートを受けること。前述の通り、人材紹介マガジンを運営するagent bankでは紹介業の立ち上げセミナーを定期的に開催しており、人材紹介ノウハウの提供も行っています。
またagent bankはクラウド型の求人データベースであり、クラウドに公開されている求人案件に自社でリーチしている求職者をマッチングすれば人材紹介業が運営可能。求職者主客サービスも利用可能です。
法人営業コストなどを可能な限り節約しながら、特にキャッシュフローが圧迫されやすい立ち上げ初期段階をクリアしていきましょう。

自社の予算次第でM&Aも検討する

自社の予算次第では、人材紹介会社のM&Aを検討するのも手です。ただしこの場合、買収先の法令違反などが発覚すると「許認可を引き継げない」ケースも。デューデリジェンスは非常に慎重に行いましょう。

営業プロセスを切り分け各段階でのKPIを追及することも重要

人材紹介業の立ち上げ後、多くの企業が直面する壁は繰り返し説明している通り「マッチングが中々成立しない」ことです。
この場合、営業プロセスを切り分け、各段階でのKPIを徹底的に追及することも重要です。立ち上げ初期の紹介業でマッチングが成立しない原因は「求職者1名当たりに対して紹介している案件数が少ない」ことが原因かもしれませんし「書類選考を受けた数」が原因かもしれません。紹介した案件数に対して面接まで進んだ数が少なすぎる場合は、書類の添削サポートや面接対策が足りないかもしれません。
プロセスを切り分け、プロセスごとにKPIを設定して数値を追うことも心がけましょう。

まとめ

人材紹介業への新規参入の難しさとその解決策を説明しました。自社が感じている「難しさ」がどの原因に関連したものか洗い出し、解決策を検討してください。