人材紹介事業を始める際の戦略設計で抑えておくべきポイント3選

「これから人材紹介事業を始めよう」と思っている皆様、戦略設計はお済みですか？

事業スタート時に戦略設計を疎かにしてしまい、事業進捗に悪影響が出る会社も少なくはありません。本記事では、人材紹介事業を始める際の戦略設計で、押さえておくべきポイントについて解説していきます。

紹介事業が上手くいく会社は、ほんの一握り

免許取得さえ済めば事業を始められますが、もちろん全ての会社の事業が上手くいくとは限りません。むしろ、最初から上手くいく会社はほんの一握りです。

現在の人材紹介の市場規模は現在5,500億円と言われており(参照-矢野総合研究所の人材市場調査)、この小さなマーケットを、年々増え続ける人材紹介会社同士で奪い合う、激しい競争環境なのです。そんな状況だからこそ、事業スタートの際には、集客から入社発生までの一本筋の通った戦略がないと上手くはいかないのが、人材紹介事業のリアルです。

たとえば、求職者集客は知人紹介のみでやっていこうとしている、人脈の豊富な方による創業というパターンで考えてみましょう。一見すると、集客費用もかからず、事業運営が円滑にいきそうです。しかし、知人紹介の場合は、不特定多数(属性不揃い)の方々が紹介されてくるので、求人企業をターゲティングすることが困難です。

そして、紹介者の期待にも答え続けるために求職者のニーズにあった開拓を続けなければならないという難しいさもあります。つまり、求職者ニーズを追いかけ、求人企業開拓に工数がかかる割に、入社決定(売上)がなかなか発生せずに、上手く事業が回らなくなるパターンが想定されるのです。

このようなケースもあるので、求職者集客から求人開拓、そして両者のマッチング(入社発生)を見据えたポジショニング戦略を立てなければ、上手くいかないのが人材紹介事業なのです。

戦略設計をする際に考えるべき要素とは

それでは、戦略設計をする際には、なにを考えるべきなのでしょうか。

もちろんその事業者毎のスタイルによって、追うべきKPI指標は変わってきます。今回は、人材紹介会社が立ち上げ時に考えるべきことについて、3段階に分けて書いていきたいと思います。

①なぜ求職者があなたのキャリアサポートを受けたいと思うのか(集客)

現在の超売り手市場の中で、まず第一に突破すべきは求職者集客です。

集客方法には、求人広告媒体掲載や転職者データベースへのスカウトメール、リスティング広告などが主な方法として上げられますが、どれも考えるべきことは同じです。

「なぜその求職者が、あなたに会いたいと思うのか」ということに尽きます。

もう少し噛み砕くと、そもそもターゲットは決まっているのか、そのターゲットはどんな人物でどんなことに困っていて、あなたの会社やキャリアコンサルタントのどんな部分に惹かれて、面談をしたいと思うのかということです。そこが明確化されていないと、スカウトメールの文面や掲載求人も筋が通らないものになってしまい、集客効率が著しく落ちてしまいます。

まずは、売上につながる数値の入り口(母数)となる集客数を最大化するために、ターゲットから見た会社の訴求ポイントやコンサルタントの魅力ポイントを棚卸ししてみてください。

②なぜ求職者があなたの紹介する求人を受けたいと思うのか(応募承諾)

集客だけに集中し、何名かの求職者を集めることに成功したとしても、応募承諾を取れなければ、意味がありません。

よくあるパターンが、下記のようなケースです。

大手ブランドの高年収求人を人脈で集められる創業者いたとします。魅力的な求人で訴求すると、スカウトサービスでハイスペック層を集客できてしまいます。しかし、肝心のキャリアコンサルタントが、ハイスペック層をグリップできるだけの業界知識やグリップ力を持ちわせておらず、信頼関係が構築できないために、応募承諾に至らないというケースです。

これではいくら集客が上手くいっていようとも、入社が決定(売上発生)しません。つまり、あなたの経歴やご経験からみて、集客した求職者を説得できるだけの経験や業界知識があるのか、ない場合は、他社エージェントと比較して、どういうところを差別化ポイントとして打ち出して行くのか、というところまで見越す必要があります。

ぜひ、応募承諾まで見通した上で、集客してみてください。

③応募承諾が取れた求人に受かるのか(内定率)

最後のポイントは、ターゲット層としている求職者が、保有している求人で受かる可能性があるのかというところです。基本的に求職者は希望を伝えます。求職者が転職する際の最初の希望は、ご自身のレベルより高めに設定している場合が多いので、その条件ですんなりと内定がでることは決して多いとは言えません。

違った観点でいうと、求職者の身の丈にあった求人を受けてもらう、コンサルティング能力をキャリアコンサルタントが保有しているのかという部分も重要な要素です。

つまり、集客時に訴求している求人よりも、1ランク難易度が低い求人の準備が必要になり、身の丈にあったレベルの求人を受けてもらえるようなキャリアコンサルティングが必要になります。もちろん、求職者の希望が通るように、面接対策を求職者のためにしなければいけませんが、そもそもスキルや経験が全くあっていない求人を受けてもらうことは、求職者にとっても、時間の消費だけでなく自信を失うだけというマイナスなケースも考えられます。しっかりと内定まで導くという観点で、求人の難易度まで設計されているのかというところがポイントになります。

まとめ

労働人口の減少にともない、今後も人材ニーズはしばらくは高まる一方だと思います。

しかし、政府が進める規制緩和にも伴って、人材紹介会社も増え続けているため、競争率も同様に高まる一方です。これから人材紹介事業を始められる方々は、上記ポイントにおいて、どう戦略を設計するのか、ぜひ参考にしてみてください。

人材紹介事業はポジショニング戦略こそが、今後の生き残りの命運を分けるのです。しかし、戦略を設計するには、多くの業界知識と、業界経験が必要です。多くの企業様が知識がないために、戦略設計を怠り、1年以内に事業をたたんでいるケースが多いです。紹介事業における戦略設計の経験がない事業者の方々は、知人に聞いたり、外部セミナーに参加して、事業開始前に成功と失敗パターンを知り、自身の戦略設計に役立てるようにしましょう。