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ノウハウ
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【人材紹介会社向け】法人営業/BtoBビジネスのマーケティングのコツ/営業Tipsまとめ

    人材紹介会社の立ち上げを検討している方や、小規模な紹介会社では、自社保有求人や求職者リストをどのように拡大していけばいいのか分からず困っていることもあるでしょう。

    今回は人材紹介会社の担当者向けに、法人営業やマーケティングの具体的なTipsを1つ1つ紹介します。

    主な人材紹介会社の集客手法

    主な人材紹介会社の集客手法は「プッシュ型」と「プル型」に大別されます。プッシュ型とは、一言で言えばテレアポのことです。テレアポのノウハウについては、こちらの記事を参考にしてください。

    プル型とは自社オウンドメディアやLPからの問い合わせ獲得を狙うもの。問い合わせをした顧客は成約の確率が高いため、近年は多くの企業が「プル型営業」に移行。人材紹介会社も例外ではありません。

    今回は主に、プル型のノウハウを解説します。

    「購買行動に近いポイント」から対策を行う

    結論から言えば、プル型のノウハウの最重要ポイントは「購買行動に近いところから対策をする」こと。

    ユーザーが申し込みに至る流れを、仮に以下の三段階に分けたとします。

    ・認知
    ・興味関心/比較検討
    ・購買/申し込み

    この場合「認知」だけを拡大しても、申し込みには比較検討が必要。つまり「即座に自社の顧客になる」わけではありません。逆に言えば、既に比較検討フェーズに入っている顧客であれば最後の一押しで顧客になり得ます。

    覚えておきたい法人営業/BtoBビジネスのマーケティングのTips

    ここからは具体的なTipsを1つ1つ紹介します。

    メインビジュアルの作り込み

    多くの人材紹介会社は、自社の魅力を1ページにまとめた「LP(ランディングページ)」を制作しています。

    LPは広告の遷移先に設定されており、CV導線は1つ。広告の成果が上がらない際は、このLP1ページを直せば良いため改善もしやすいです。よってLP作成はマーケティングの基本と言えます。逆に言えば、LPからの申し込み率が低ければ売上は低調になりやすいです。

    LPを見直す際、もっとも改善効果が大きい施策の1つが「メインビジュアル」。LPのトップ画像の品質が低かったり、読者に好印象を与えるものでなければ人は離れていきます。

    ユーザーインタビューやABテストを繰り返して、メインビジュアルを作るのがおすすめです。

    「顧客の声」「企業インタビュー」は重要

    実際に「どんな個人/企業が利用しており、どう評価されているのか」は顧客にもっとも安心感を与える材料です。

    顧客の声や企業インタビューの制作には積極的に取り組み、特に企業担当者からは「企業ロゴの掲載許可」も取り付けましょう。

    ちなみにLPに顧客の声や企業インタビューが掲載しきれない場合は、オウンドメディアを別途立ち上げてそちらで継続的に更新を行っても良いでしょう。

    入力フォーム最適化

    LPには基本的に本サービス申し込みのための、入力フォームが設けられています。入力フォームの項目は多ければ多いほどユーザーが離脱します。

    たとえば人材紹介会社で個人向けにLPを用意する場合、多くは「氏名」「連絡先」「現職(※できれば企業名)」などが分かれば当座は十分。職務経歴書などは面談が確定した時点で、別途送付を依頼すれば事足りることが多いでしょう。

    入力フォームの項目数は可能な限り減らしましょう。facebook連携で自動入力可能な項目は、自動化するのも手です。

    広告運用はほぼ必須

    自社サービスへの集客には、広告運用はほぼ必須です。LPの閲覧数が無くては、そもそも申し込み数も伸びません。

    代表的な広告プラットフォームには、Googleやfacebookが挙げられます。なお後述の理由で、facebook広告は確度の高い顧客の名刺が複数集まっていれば活用がおすすめです。

    変わり種としてはIndeedも非常におすすめです。Indeedを使った集客手法については、こちらで詳しく解説しています。

    集めた名刺も貴重な営業ツール

    集めた名刺は営業ツールとして、非常に貴重です。自社ビジネスと何らかの形で関りがあった法人担当者リストのため、即時にCVしなかったとしても見込み顧客と見なすことができます。

    なお、facebook広告を活用すると名刺に含まれている「名前」「住所」「メールアドレス」などの情報からカスタムオーディエンスが作成可能。
    その名刺のユーザーと近い属性のターゲットにだけ、広告配信が可能です。

    成約確率が高い相手とは可能な限り対面で話す

    成約確率が高い相手とは、可能な限り対面で話しましょう。対面でない場合も、一度はオンライン通話で面談することをおすすめします。

    メールやチャットだけのやり取りよりも、双方に安心感が生まれます。

    人材紹介会社の規模に応じた法人営業のコツ

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    最後に人材紹介会社の規模に応じた、法人営業のコツを紹介します。

    小規模な人材紹介会社の場合

    小規模な人材紹介会社では、現実的に大きな法人営業コストを割くことが難しいこともあるでしょう。そのため求人データベースや求職者データベースを使って、法人営業コストを押し下げることをおすすめします。

    人材紹介マガジンを運営するagent bankでは、求職者データベースと求人データベースをどちらも利用可能。データベースの求職者と求人をマッチングすることで、即時に人材紹介が可能です。

    agent bankの詳細はこちら。

    中規模以上の人材紹介会社の場合

    中規模以上の場合、徐々に自社求人を拡大していくことで「人材紹介会社としての強み」を確立できます。

    規模が小さなうちから小規模なセミナーやイベントを実施。また名刺交換会などにも足を運び、「名刺集め」は進めておきましょう。

    準備が整ったら、名刺の情報を基にした広告出稿や法人営業に着手。今回は詳しく紹介しませんでしたが、テレアポも今でも有効な方法です。

    まとめ

    今回は人材紹介会社の担当者向けに、マーケティングの具体的なTipsを紹介しました。施策実行の参考にしてください!

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