人材紹介会社の「売れる営業」のテクニック：営業リスト作成からアポ、マッチングまで

人材紹介会社の「法人営業」の役割は、一言で言えば法人を相手とする採用コンサルティングです。先方の採用課題をヒアリングし、解決策を提案し、具体的な人材の紹介も行います。
人材紹介業のビジネスモデルが主として「成果報酬型」のため、商談機会を作ることそのものはさほど難しくありません。しかし、求職者も含めた「三者面談の実施」や「マッチング成立」に至るのは比較的大変です。だからこそ「テクニック」が求められます。

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今回は具体的なテクニックを紹介します。

人材紹介の「売れる営業」のテクニック：営業リスト作成

求人検索エンジンでの情報収集

近年は様々な企業の求人を、Indeedや求人ボックスといった求人検索エンジンが一括してクロールして掲載しています。
そのため求人検索エンジン上で様々な条件でフィルタリングし、細かく検索を行うと「どの企業が、どのような条件で求人を既に出しているのか」把握しやすいです。求人の掲載数が多い企業は、積極的な採用中と見られるため、まずは一度アポを取ってみても良いでしょう。

リアルでの名刺交換

様々な勉強会や展示会、セミナーなどに足を運んで、名刺交換を行い、その名刺を元に営業リストを作るのも良いでしょう。
リアルで名刺交換をすると、その企業の担当者と一回以上は対面で話ができるので、相手が求めているであろう人材像などをそれとなく事前に聞き出せることもあるはずです。

自社のオウンドメディアのアクセス解析

自社のオウンドメディアのアクセス解析も有効です。一部のSaaSは、アクセス解析やMAの一環として「ウェブサイトを閲覧した企業をアクセスログのIPアドレスから割り出し、リスト化する」機能も持っています。
自社に関心を持っているであろう企業をリスト化した上で、何らかの形でこちらからアタックしていくのも有効です。

人材紹介の「売れる営業」のテクニック：アポ獲得

トークスクリプトを練る

2023年現在でも、やはり法人営業では「テレアポ」の機会は多いものです。前提として「テレアポで百発百中でアポを獲得できることはない」ため、たとえば一度や二度の失敗で挫折する必要はありません。コール数に対するアポ取得率を改善するという目線をもって、テレアポをしましょう。
その上で、トークスクリプトを事前に準備しておきましょう。意図しない相手の反応などに対しても、切り替えしやすくなるためです。トークスクリプトなどについてはこちらの記事で詳しくまとめています。

【人材紹介業向け】営業リストをもとにした営業トークのコツ！トークスクリプトまとめ

オンラインでのショートMTGで移動・時間を軽減

人材紹介は「成果報酬型」が主流のため、質の良い営業リストを事前準備できていればアポ獲得自体はそれほど難しくはありません。
相手にとって話を聞くのは無料であり、なおかつリストの質が良いならば「相手企業は採用に困っている状況」でもあるためです。
一方で相手企業にとっては、初回のアポは「どのような人材が紹介されるかも分からない」「提案の質も不明」。つまりアポ自体は取れても、期待値はそれほど高くないことがあります。よって初回MTGはオンラインで行い、かつショートMTGとして15分～長くても30分程度に収めることをおすすめします。

相手の課題をヒアリングすることを重視する

相手の課題をヒアリングすることを最優先しましょう。ショートMTGは時間が限られているものであり、なおかつ自社の紹介を長々と話しても相手の心は捉えづらいものです。可能な限り、相手の採用課題を具体的に聞き出しましょう。極論、自社のセールスは後回しで構いません。

自社の紹介は簡潔かつ極めて短めに

自社の紹介は簡潔かつ短めに済ませましょう。
「自社の提案に興味を持ってくれそうなら、詳細は後から伝えれば十分」な程度の内容は、MTGの中で話すよりは、たとえば次回以降のMTGで伝えたり、別途資料を送るなどしましょう。

人材紹介の「売れる営業」のテクニック：三者面談の実施

ビジネスチャットやメールで継続的に情報交換

ビジネスチャットやメールで継続的に情報交換し、できれば3名～5名程度の候補者を先方に紹介するようにしましょう。3名～5名のうち、1名程度であれば「まずは面談をしてみましょう」と話が発展する可能性も高いです。

「相手が希望する人材との面談」をセットする

前述の通りですが、まずは3名～5名程度を紹介してみて「相手が希望する人材」との面談をセットしましょう。「相手が希望する人材」との面談であれば、先方の温度感が高い状態で面談が実施される確率が高いです。
よって成約に至る可能性も、十分に高いです。

人材紹介の「売れる営業」のテクニック：マッチング成立

返金規定を明確化して相手の不安要素を取り除く

人材紹介でマッチング直前まで進んだ場合、企業側が気にするのは「その人材のパフォーマンスが期待値以下であったり、すぐに辞めてしまった場合にどうなるか」です。この懸念のうち、少なくとも後者に対しては返金規定を明確化することで不安を取り除くことができます。
そのため返金規定も正確に伝えるようにしましょう。一般的な人材紹介の「返金」についてはこちらの記事でまとめています。

人材紹介業・職業紹介の返金規定とは？相場や人材の早期退職時の対応方法

今回は人材紹介業の「返金規定」について解説します。一般的に人材紹介会社では、紹介した人材が早期退職した場合の求人者（企業）向け補償として「返金規定」を設けています。返金規定の詳細を1つ1つ見ていきましょう。人材紹介業・職業紹介の返金規定とは？手数料の返金規定は、人材紹介会社が企業と契約を締結する際に必ず明記しなくてはいけない事項の1つです。返金規定を設けることで、企業サイドにとっては「せっかく高い紹介手数料を支払って採用した人材が、すぐに退職した」という不測の事態の際に一定の補償が受けられるよう...

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電子契約で契約をスムーズに

契約の意思確認が取れたら、電子契約で最速で契約を取りまとめましょう。紙の郵送などの場合、その郵送期間の間に温度感が冷めてしまうこともあります。

まとめ

今回は人材紹介の「売れる法人営業」のテクニックをまとめました。人材紹介は端的に言えば「営業リスト作成」と「三者面談及び実施後の対応」が命です。まずは質の高い営業リストの作成からスタートしてみてください。